Quero lhes convidar a desenvolvermos um KPI de medição sobre o custo para se conquistar um cliente dentro ou fora da empresa.
Ao se dedicar a esse estudo, suas decisões estratégicas ficarão muito mais conscientes e assertivas.
O CAC (Customer Acquisition Cost) é uma medição dos custos envolvendo a aquisição de novos clientes.
Os setores de marketing e vendas são os fornecedores, e a administração irá gerar uma demonstração sobre sua eficiência em relação ao custo dessas ações.
Nas reuniões de resultados mensais, esse indicador deve ser apresentado à Diretoria da empresa, que irá se posicionar estrategicamente na correção de rota, se necessária.
Base de cálculo:
Através do rateio das despesas pelos Centros de custos, poderemos identificar o que segue:
Despesas com departamento comercial
Salários, custos e benefícios, incluindo comissões;
Provisões de indenizações por tempo trabalhado, incluindo-se a multa sobre o FGTS.
Provisões de 13º. Salário e férias proporcionais.
Custos com CRM, ou ferramentas de gestão comercial usadas no departamento.
Despesas de viagens, quando houverem.
Celulares, internet, servidores em nuvem e todos os equipamentos utilizados pelo departamento comercial.
Rateio do aluguel do espaço, se houver.
Investimentos em prospecção de leads
Salários, custos e benefícios com departamento de marketing;
Fatura mensal com agências.
Contratos mensais ou spot de divulgação em mídias sociais para prospecção.
Ferramentas de gestão utilizadas na área;
Os investimentos em mídia institucional deverão receber uma visão especial nesse rateio em função de não agirem diretamente na prospecção do leads.
Custeio
Ao utilizarmos os CENTROS DE CUSTOS rateando as despesas lançadas no Plano de Contas, poderemos ter muita facilidade na obtenção desses indicadores.
Ao realizá-lo na empresa, observe tudo o que envolve essas duas áreas e inclua na soma.
Leads e fechamentos
Verifique agora a quantidade de novos clientes que você conquistou no período de apuração desses números, excluindo-se aqueles que vieram por indicações ou que não foram atraídos pelas campanhas de prospecção.
Calculando:
Supondo que a somatória dos investimentos em marketing dentro do mês foram de R$3.000 e o custo do departamento comercial tenha sido R$10.000 iremos considerar:
CUSTO: R$13.000
Novos clientes: 37
Portanto: R$13.000/37 = R$351,35 por cliente.
Ao analisarmos esse resultado, poderemos entender que a variabilidade das conquistas nem sempre estão ligadas diretamente as eficácias das estratégias de investimento. Assim, o gestor deverá se acautelar no sentido de entender também o comportamento do cenário, o momento atual, as ameaças e as ações da concorrência. Além disso, a visão crítica voltada para a análise de precificação dos produtos e política de vendas pode ser um grande passo para a assertividade dos planos.
Marketing e resultados
Outro aspecto importante é que se considerarmos Marketing como investimento, precisamos ter ciência sobre o retorno que esse esforço trará, e assim, com o CAC poderemos conduzir melhor esse tema. Também servirá para contratarmos corretamente uma agência de publicidade tendo como objetivo o desafio de suas próprias metas.
E é lógico que quanto mais geração de conteúdo proporcionarmos nas mídias, melhor será o retorno orgânico obtido. Portanto, mãos à massa.
Esforços e resultados
O departamento comercial deverá ser norteado por metas exequíveis considerando o custeio que será feito através da análise do CAC. Afinal, não se pode gerenciar aquilo que não se mede.
Investir então em treinamentos comerciais de comunicação com o cliente, desenhos de “copywrite” atualizados, técnicas em fechamentos de negócios, atendimento ao telefone e uso do PDCA, fará com que a prospecção tenha mais efetividade na conclusão, atraindo assim novos clientes.
O gestor comercial se encarregará de proporcionar a si mesmo aquilo que de fato lhe interessa saber – a sua eficiência.
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