BR, Ipiranga, Shell, Ale e as outras tantas farinhas do mesmo saco


Tudo começa com o assédio financeiro das distribuidoras num momento de desejo de novas realizações ou de recuperação de tudo que foi perdido com as promessas não cumpridas anteriormente.


Esse namoro virou briga de saci, em que cada chute é uma voadora.


O peso financeiro regula a mente do Revendedor que parece não ter outra saída, senão assinar a hipoteca da alma para o demônio.


Essas relações contratuais têm sido a derrocada dos investimentos duradouros na Revenda de Combustíveis no Brasil há mais de 40 anos. Porém, agora parece que virou briga de foice mesmo. Tudo se encaixa para a falência do Revendedor a médio e longo prazo. Um açoite dolorido cujo único remédio é a independência do valor proposto de marcas, cujos produtos são iguais, pelo menos na maioria dos casos.


Esse assédio inicial, do beijo da morte, encontra o Revendedor interessado em alavancar o seu destruído negócio, com expectativas de reformar seu corrompido caixa e o layout do seu ponto, com propostas arquitetônicas que parecem salvadoras daquele momento. Nesse instante, tudo parece ser viável, mas não é...


A análise do potencial feito pela distribuidora é vinculado à oferta de R$0,05 ou R$0,06 por litro em forma de antecipação de margens a serem auferidas ao longo do cumprimento do contrato, chamado carinhosamente de bônus antecipado, cujas bases de cálculo nada mais leva-se em conta do que volume mensal multiplicado pelos meses de contrato futuro. Ponto final.


Essa análise truncada e viciada pela propositura estratégica da distribuidora, contempla apenas o vínculo contratual, adquirindo para si, a certeza de contrair ativos contratuais e financeiros que serão resolvidos juridicamente no final.


A promessa de oferta de parceria em branding, marketing, suporte de logística, qualidade de produtos, regularidade de abastecimento, condições de pagamentos vinculadas ao rigor das garantias exigidas, se esquece simplesmente do principal fator orientador da tão querida adimplência contratada... o preço. É o preço, esse vilão que ficou de fora do contrato assinado e será o causador de toda celeuma posterior e muito sofrimento por parte da família, dona do Posto.


Se analisarem corretamente, perceberão que o vínculo contratado é o de volume a ser cumprido, cuja multa contratual merece atenção pela inadimplência, pois está diretamente ligada às margens brutas da distribuidora ao longo do contrato, antecipada no fluxo de caixa da rescisão do contrato, por quebra ou impossibilidade de cumprimento. Ora, ora, é impossível cumprir um volume contratado, quando o peso maior é a competitividade pela oferta de preço e qualidade. É dizer que o Posto não poderá comprar o volume contratado se não tiver venda no seu mercado ou por não ter um estoque descomunal para continuar guardando o que não consegue vender.


Isso quebra o dono do Posto com sua fiança acionada. Na sequência,

o Posto continua na mão de outro coitado.


As distribuidoras, donas desses ativos contratuais milionários, ainda vinculam o tal do bônus antecipado em contrato separado do contrato de venda mercantil, impossibilitando o dono do Posto de sair dessa garantia que será exigida com choro e ranger de dentes.


Ao longo de 40 anos de trabalho, tenho visto patrimônios e famílias se dissolverem por conta disso. Um pecado passível de ser purgado numa visita ao inferno.

A justiça convive com isso através de inúmeros casos de ações focadas em preços discriminatórios, por parte das Distribuidoras entre os Postos da mesma bandeira. Situação essa que, se questionada, alegar-se-ão questões de ordem logística e formas de pagamento. Mas, na verdade o que se pratica são hordas de motoqueiros fotografando as placas de preços na ponta da revenda, passando esses arquivos históricos diariamente aos chamados gestores de “pricing” que limitam as margens de venda nas bombas ao bel prazer incólume dos ganhos da distribuição.


Consultoria para Postos de Combustíveis




Isso fere o princípio da boa-fé que foi levado em conta no período pré-contratual. Um pecado cuja pena seria da revisão incondicional desse contrato com quebra unilateral por parte da distribuidora, que nesse caso, deveria recompor as perdas do revendedor auferidas ao longo dessa prática.


Mas isso ainda diz pouco...

Desesperados, os donos de Postos têm recorrido à possibilidade de cadastrar-se como bandeira branca no site da ANP, deixando ali a foto do seu erro. Nesse momento, a distribuidora se servirá do argumento de quebra de contrato unilateral, além de questionar à luz da lei do consumidor, que o Posto estaria representando sua marca e seus valores, em detrimento da compra de outra congênere. Ganho fácil na justiça.


De outra forma, ao comprar produtos das congêneres a melhores preços ou condições, expõem os flancos também, quando inqueridos na justiça através da apresentação compulsória dos mapas de movimento diário de combustíveis ao Senhor da Toga, que sentado na sua poltrona de couro, inclina-se em seu julgamento, por proteger sua decisão pautado no rigor daquilo que foi tratado em contrato e assinado por livre intenção das partes.


Então, amigo Revendedor, e queridos parceiros da Distribuição, o momento é de rever esse diálogo comercial e jurídico, essa estratégia nefasta de enriquecimento ilícito, ocasião em que o Posto é obrigado a indenizar as margens futuras da distribuidora, incontinente ao seu cumprimento ou trabalho.


Que tal pedir uma hipoteca ou carta de fiança para a Distribuidora afim de garantir tudo o que foi acordado nesse assédio? Será que se consegue? Ou então, simplesmente acordar aquilo que se deve realmente, numa cláusula contratual de garantia de preços atrelados a indicadores que são usados no dia a dia, como índices CEPEA-USP para o etanol, cotação do Brent na bolsa de futuros, cotação do dólar ou mesmo pelas fotos dos motoqueiros disfarçados de espiões duplos das agências terceiras contratadas.


E ainda tem mais, o Revendedor será chamado a responder juridicamente por quem nunca conheceu ou conversou, pois com quem fez as tratativas, já não fará mais parte do quadro da Companhia.


Pense bem antes de assinar um contrato, procure um especialista nisso, ouça histórias de sucesso e de fracasso e se resolver assinar, desista e vá para a praia com a família.


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